O que é nutrição de leads?

Você conhece o processo de nutrição de leads? Sabe da grande importância para a sua empresa?

Se você não conhece esse método, saiba que está perdendo grandes oportunidades de vendas para o seu negócio, pois com a nutrição de leads é possível manter um potencial cliente engajado com a empresa.

Nutrição de leads é um termo que significa construir e manter um relacionamento com os potenciais compradores, conduzindo-os na jornada de compra do cliente, mesmo que ainda não estejam preparados para comprar o produto da empresa.

Com a nutrição de leads é possível manter esse potencial cliente engajado com a empresa, criando um relacionamento mais fidelizado com ele.

Para saber mais sobre esse método tão eficaz e aplicá-lo à sua empresa, veja o post completo!

O que é lead?

Antes de aprender tudo sobre como lidar com os leads de uma empresa, é preciso entender o seu significado.

Lead, em Marketing Digital, é um consumidor que tem um grande potencial de compra porque demonstrou interesse em uma empresa. É também um dos primeiros passos de uma estratégia de Inbound Marketing, que visa atrair o interesse das pessoas.

Essa forma de demonstrar interesse se dá, principalmente, quando uma pessoa fornece seus dados para receber em troca um conteúdo ou material que ela deseja ter acesso.

Essa é a maneira mais comum de fazer com que uma pessoa se torne um lead para uma empresa, já que ela fornece seus dados em troca de um conteúdo que deseja consumir, facilitando que posteriormente ela entre em um processo de compra.

A geração de leads é o ponto de partida para que uma empresa aumente as suas oportunidades de vendas, mas não é suficiente.

Nos deteremos na nutrição desses leads, que é o processo que levará essa pessoa a se tornar um cliente real da empresa ao efetuar a compra do seu produto ou serviço.

Como trabalhar com a nutrição de leads

A nutrição de leads é o caminho para que haja uma futura conversão, ou seja, para que um lead se torne um cliente da empresa, por isso é muito importante para os que desejam aumentar as suas vendas.

De acordo com uma pesquisa realizada pela MarketingSherpa, a falta de contato ou nutrição de leads é o fator principal para o mau desempenho de uma equipe de vendas, sendo que 79% dos leads não se tornaram clientes pela falta de nutrição.

Isso acontece porque nem todo lead que demonstra interesse está no seu momento de compra. A Hubspot também revela que 50% dos leads qualificados não estão prontos para comprar, mas empresas que fazem a nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de vendas para o seu negócio, pois não descartaram os leads que ainda não estavam preparados para realizar a compra.

Além de aumentar as oportunidades de venda, a nutrição de leads e a formação de um relacionamento com o potencial cliente, também auxilia na construção da imagem da empresa na medida em que vai criando um relacionamento com o potencial cliente e este vai conhecendo melhor a empresa e o seu produto.

Há muitas formas de manter um relacionamento com o cliente. A nutrição pode vir de contatos mais simples com ele, como o envio de uma mensagem ou e-mail informando sobre novidades em um produto, ou de ações mais avançadas para uma campanha maior de nutrição, que são conteúdos e materiais que ajudem o potencial cliente a responder uma dúvida.

A ideia é preparar ao máximo esse lead para que ele compre da sua empresa através de materiais para despertar o seu desejo.

O livro Marketing automation for Dummies, de Mathew Sweezey, dá um exemplo bem claro de conteúdo especializado para a nutrição de leads.

O objetivo principal é ter uma comunicação “hiper-segmentada” baseada no estágio de compra da jornada do cliente em potencial. Depois de identificar esse estágio, você muda sua comunicação para nutrir o interesse específico do cliente em potencial.

“Então, por exemplo, se você enviar um e-mail para seu banco de dados direcionado para o primeiro estágio da jornada do comprador e dez pessoas abrem esse e-mail, deve perceber que elas estão no estágio 1, então é preciso mover esse leads para uma campanha de carrinho criada para elas na primeira fase, porque agora há um contexto o qual se comunicar”, diz Mathew.

Além disso, Mathew Sweezey revela que é preciso certificar-se de apresentar diferenças claras entre suas comunicações nos diferentes estágios.

Um estudo realizado pelo autor destacou que, das 500 respostas à pesquisa sobre conteúdos, 76% das pessoas que responderam disseram que querem conteúdo diferente em cada etapa na jornada do cliente.

Considerações para a nutrição de leads

Para fazer uma boa nutrição de leads é preciso pensar e considerar as seguintes questões:

• Conhecimento dos leads: uma boa nutrição de leads não acontece sem o conhecimento aprofundado dos potenciais clientes da empresa para que haja um acompanhamento aprofundado para cada um. É fundamental para descobrir as melhores ideias de conteúdo, assim como descobrir traços e preferências que auxiliarão na conquista desse lead para uma futura conversão.

• Personalização de conteúdo: o seu cliente será nutrido a partir de conteúdos e materiais que a sua empresa poderá oferecer a ele. É com base no perfil do seu lead e na sua jornada de compra que é possível identificar o tipo de material ideal e qual o momento certo para fornecer ao lead o que ele está procurando.
• Régua de relacionamento: é preciso também construir uma sequência de ações para essa nutrição e já programa-la anteriormente de acordo com o perfil da sua persona.

A régua de relacionamento é importante para preparar o lead de acordo com o momento em que ele se encontra na sua jornada de compra, sendo o mais indicado para uma estratégia de vendas eficaz.

A jornada de compra do cliente é referente a todo o caminho percorrido pelo cliente que o levará à compra do produto. Ela é dividida em descoberta de um problema, reconhecimento, quando ele passa a identificar-se com o problema, consideração da solução para esse problema e, por fim, decisão de compra.

A régua de relacionamento, portanto, ajuda a controlar essas etapas onde cada lead se encontra e definir uma ordem de ações desde o primeiro contato do lead com a marca da empresa até a sua decisão de compra.

Veja um exemplo:

A régua de relacionamento, portanto, é um planejamento de ações de uma estratégia que leva em consideração o momento em que o lead se encontra na sua jornada, que pode ser no seu início, meio ou fim.

• O início refere-se ao primeiro momento da nutrição desse lead, quando ele será mais coagido a interagir com a marca e o produto para conhecê-los melhor e entrar nesse processo.
• O meio já é destinado aos leads que avançaram nesse ciclo de nutrição e, portanto, serão mais estimulados à conversão.
• O fim da régua chega aos leads que estão mais aptos ao momento de compra e, portanto, são o alvo para a conversão.

Portanto, para construir uma régua de relacionamento é preciso entender a etapa em que se encontra o lead na sua jornada de compra e quais serão as ações que levarão esses leads ao longo do ciclo de nutrição.

Para entendermos como esse ciclo de nutrição funciona na prática, a CEO Emília Chagas revela algumas táticas de como se dá a nutrição de leads na Contentools.

Todo o processo é automatizado. Para que haja uma seleção dos leads que entram num ciclo de nutrição, a empresa utiliza uma ferramenta de plug-ins para a divulgação de um certo conteúdo.

Essa ferramenta fornece informações de alguns comandos, como se a pessoa que está interagindo com o conteúdo quer receber mais informações ou quer inteirar mais para entrar no ciclo.

A partir disso, a Contentools desenvolve conteúdos com temas mais aprofundados para os leads que demonstraram maior interesse e, portanto, com maior potencial de compra. Esses materiais são fornecidos através de Landing Pages para a captura do contato dos mais interessados.

Os leads que vão seguindo esses comandos e mostrando mais interesse em consumir os conteúdos da empresa avançam automaticamente no ciclo de nutrição.

Emília também descreve o caminho percorrido por uma cliente dentro desse ciclo de nutrição de leads, um caso de nutrição da Contentools.

Uma gestora de conteúdo queria informações sobre como criar uma matriz de conteúdo para a empresa em que ela atua, pois gostaria de entender que tipos de conteúdo ela deveria produzir para a estratégia dessa empresa.

Por isso, a gestora foi a procura dessa informação. Encontrou um artigo sobre o assunto no blog da Contentools, desse artigo ela foi encaminhada a um infográfico, ou seja, um conteúdo mais complexo. A gestora viu algumas informações importantes e a quantidade de estratégias, mas não sabia muito bem quais delas deveria usar para a estratégia da empresa.

Por isso, após esse infográfico, ela recebeu um link para baixar uma ferramenta produzida pela Contentools em parceria com a Hubspot, uma empresa parceira.

Assim, a gestora conseguiu relatar as pessoas do seu time, as suas expertises e que tipos de clientes ela atende.

A partir de tantas informações, ela conseguiu elaborar uma matriz de conteúdo para a sua estratégia. Quando fez o download dessa matriz, ela forneceu o seu contato e optou por receber novos materiais sobre estratégias de conteúdo.

Com o contato dessa potencial cliente em mãos, a Contentools conseguiu enviar mais informações sobre estratégias de conteúdo e, com o seu interesse nutrido, ela aderiu a ferramenta da Contentools para o seu negócio, tornando-se uma cliente da empresa.

O caminho da nutrição respeitou as etapas em que essa potencial cliente se encontrava. Ele foi, portanto:

Conteúdo de um artigo > conteúdo mais aprofundado (infográfico) > captura de contato através da solução apresentada pela empresa (download de sua matriz) > novos conteúdos > decisão de compra: uso da ferramenta da Contentools.

Quer saber como realizar o processo de nutrição na prática e não perder nenhuma oportunidade de vendas para o seu negócio? 

Então veja a aula completa sobre nutrição e aumente as vendas da sua empresa: